Франчайзинг – новое слово для России. Подтвердив свою эффективность на Западе, эта бизнес-модель совсем недавно пришла на отечественный рынок недвижимости, но уже набирает популярность. Согласно международным исследованиям, после 5 лет деятельности на рынке выживает 23% частных предприятий, а после 10 лет их остается всего 18%, в то время как количество предприятий, работающих по системе франчайзинга, через 5 лет достигает 92 %, а через 10 лет – 90 %. Цифры говорят сами за себя.

О том, что такое франчайзинг, о развитии первой национальной сети агентств недвижимости, рассказывает председатель совета директоров Дом.ру Дмитрий Молчанов.

Дмитрий, расскажите про историю возникновения компании: кому пришла в голову идея этого бизнеса, как и почему?

- Идея пришла в голову мне. Я собрал команду единомышленников, и мы вместе начали реализацию глобальных планов. Наш бизнес создавался для того, чтобы была возможность получать качественный риэлторский сервис. Поскольку в России нет единой национальной сети агентств недвижимости, сразу стало понятно, что этим надо воспользоваться. И чем быстрее, тем лучше. Во всем мире существует множество примеров успеха таких сетей, потому что это наиболее эффективная схема ведения бизнеса. Необходимо было учесть множество факторов, но основная задача была сформулирована сразу – создать конкурентное преимущество за счет инновационных технологий риэлоторского бизнеса и стать лидером. Первыми проникнуть в регионы, первыми зарекомендовать себя как профессионалы, первыми вывести наш региональный рынок недвижимости на качественно новый уровень.

Почему именно франшиза, а не какая-то другая бизнес-модель?

- На мой взгляд, это самая логичная модель на сегодняшний день. Она позволяет быстро выйти на национальный уровень бизнеса и, соответственно, помочь партнерам-франчайзи достичь нового уровеня доходности.

Деятельность компании довольно стремительна: планируется активное проникновение в регионы. Чем обусловлена такая тактика?

- Мы открываем представительства в федеральных округах, которые адаптируют нашу бизнес модель под свой регион. Мы ищем талантливых предпринимателей, готовых к сотрудничеству, которые понимают, что совершить качественный скачок компании за свой счет довольно накладно, тогда как с нашей помощью, появляется возможность работать под известным брендом и получить готовый работающий бизнес, построенный по новейшим технологиям, и, что важно, – за гораздо меньшие деньги. В традиционных риэлторских агентствах размер отчислений в корпоративный центр достигает 50 %. У нас всего 7%. Это взаимовыгодно.

Наша задача - не просто появиться в регионе, а выйти на рынок с предложением клиентам качественного сервиса, более открытого подхода по ведению сделки, подробного прайс листа и многим другим. К сожалению, наличие этих условий - редкость в текущей практике российского рынка. Мы делаем ставку именно на такие условия для клиентов агентств недвижимости, принадлежащих сети Дом.ру.

Вашей компании всего год. Есть ли уже какие-то результаты или пока только планы?

- Да, мы работаем в соответствии с детально прописанным 5-летним планом развития, и первые результаты этой работы можно видеть уже сейчас. Эффективность нашей модели подтверждается уже хотя бы тем, что наши первые партнеры - франчайзи работают с двукратным опережением финансовых планов.

За этот год мы успели сделать много: открыли 11 региональных Представительств в городах - миллионниках. Они активно работают над развитием сети, помогают вновь открывающимся агентствам недвижимости наших партнёров, делясь приобретенным опытом. 4 собственных офиса по Москве. К нам присоединилось 8 партнёров из разных городов, 5 из которых уже открылись и работают. Кроме того, мы организовали Корпоративный университет, в котором проходят обязательное обучение, как сами партнёры, так и все члены его команды.

Уже сейчас разработано достаточное количество технологий, с помощью которых планируется и в дальнейшем только улучшать качество риэлторского бизнеса. В компании внедрена автоматизированная система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которая является отличным помощником как в управлении бизнесом, так и в работе агентов. Запущен в эксплуатацию наш одноимённый портал о недвижимости, который в будущем станет единым порталом недвижимости по всей России.

Но и на этом мы не останавливаемся. Ежедневно команда высококвалифицированных сотрудников улучшает уже созданные и разрабатывает новые технологии, направленные на повышение качества предоставленных услуг. Вся маркетинговая поддержка бизнеса на Западе значительно более развита, чем у нас в России, поэтому мы постоянно стараемся «держать руку на пульсе». Мы изучаем, анализируем и адаптируем западные инновации под особенности нашего рынка. Я полагаю, что именно эти нововведения, основанные на мировом опыте и детальная «работа над ошибками» позволяют нам поддерживать столько высокий интерес к нашему бизнесу и привлекать значительный поток потенциальных партнеров.

Москва, Санкт – Петербург, Челябинск, Самара, Воронеж, Нижний Новгород, Ростов-на-Дону, Казань, Омск, Новосибирск, Екатеринбург, Уфа – города, в которых уже начались продажи франшизы. В среднем в каждом из этих городов будет работать 10 - 15 франчайзи Дом.ру. С такими темпами развития мы планируем занять около 10% риэлторского рынка России.

Есть мнение, что на нашем рынке недвижимости франчайзинг не приживется из-за непрозрачности бизнеса. Что вы думаете по этому поводу?

- Причина не в этом. Многие просто не знают, что такое франчайзинг, в чем заключается суть продукта. Особенно это касается регионов, придерживающихся стандартных моделей ведения бизнеса и зачастую основывающихся на традиционном подходе и так называемых «связях и знакомствах». Франчайзинг - это новая бизнес-модель, и для того, чтобы заинтересовать ею потенциального партнера, необходимо не только сделать красивое предложение, но и провести большую просветительскую работу, описывающую все стороны этой технологии.

На данном этапе нас радует тенденция развития бизнеса. Заявляя потенциальному партнеру, что платой за франшизу является 7% его выручки, мы не выясняем, утаивает ли он часть прибыль или нет - это вопрос уровня нашего государства и его контролирующих органов.

В целом, я думаю, что пройдет 2-3 года, и франчайзинг приживется в России, став такой же привычной и приемлемой моделью ведения бизнеса, как и традиционная схема, используемая большинством российских частных предпринимателей.

Финансовый вопрос: инвестиции вашей компании в развитие национальной сети составляют 30 млн. долларов на 2 года. А вдруг не окупится? Не окажутся ли некоторые регионы не готовы к «внедрению новых технологий»?

- Ни в чем нельзя быть уверенным на 100%, любой бизнес – это всегда риск. А кто не рискует, тот, как говорится, не пьет шампанского!

При заключении договора с партнером и в процессе его дальнейшего обучения специалисты компании детально знакомят его со всеми требованиями и рекомендациями по организации бизнеса. И, если он им следует, а это, в первую очередь, и в его интересах, мы в центральном офисе получаем детальную информацию о том, как партнёр выстраивает локальное продвижение бренда, какими сервисами пользуется и т.д. Благодаря прозрачности процесса развития компаний-партнеров, мы обладаем возможностью в оперативном режиме устранять возможные возникающие ошибки, способные привести к финансовым потерям.

Расскажите о некоторых «изюминках» работы вашей компании, какие-то отличительные особенности?

- Главное - это знание района. Наши специалисты на местах смогут провести экскурсию вокруг реализуемого объекта, рассказав обо всех плюсах и минусах проживания именно в этом месте. Вторая ключевая особенность нашего сервиса - это точное понимание требований и предпочтений покупателя относительно своего будущего жилья. Мы добиваемся этого путем анкетирования, детально выявляющего все факторы, которые значимы для конкретного клиента. За счет этого нам удается экономить и время клиента и, что важнее, его нервы, предлагая ему только те варианты, которые на 100% укладываются в заявленные им требования.

Помимо этого, существует множество приятных инструментов работы с клиентами, которые значительно упрощают жизнь обеим сторонам процесса. Например, у нас есть такая услуга, как Open Sundays (День открытых дверей на объекте), когда объект недвижимости открыт для просмотра в воскресенье. Это очень удобно, так как нет необходимости в выкраивании времени, отсутствуют жесткие временные рамки просмотра, потому что приехать и посмотреть объект можно в любое удобное время в течение дня.

Кадры решают все. О кадровом голоде на рынке недвижимости ходят притчи во языцах. Как вы решаете этот вопрос?

- По статистике, риэлторам доверяют всего 6% населения. Из-за историй про «серых маклеров» у аудитории сформировался неприглядный стереотип риэлтора, и наша цель - сломать его. Мы берем на работу людей, как с опытом, так и без. Но нашим сотрудником может стать только тот человек, который отлично знает свой город и имеет желание работать в сфере недвижимости, помогать людям в решении их проблем и уважающий любое желание клиента. Каждый новый сотрудник проходит обучение в Корпоративном университете. У нас наработана обширная программа обучения: от юриспруденции до коучинга и эффективного общения с клиентами. Так же у нас применяется уникальный инструмент - CRM система, которая позволяет вести единую базу данных по всем процессам, что существенно облегчает управление агентами для наших франчайзи.

Как вы видите развитие вашего бизнеса? Какие из вопросов наиболее актуальны для решения в ближайшем будущем.

- Сейчас основные наши силы брошены на освоение регионов, идет активный процесс развития. После того, как мы укрепим свои позиции в регионах России, можно будет думать о расширении набора предоставляемых услуг. К примеру - страхование, оценочная деятельность, услуги дизайна интерьеров и т.д. – все это есть в планах на будущее. В параллели начнём думать об экспансии на рынки недвижимости соседних государств, таких как Украина и Казахстан, а потом, возможно, и в страны Восточной Европы. Планов у нас много, и, чего еще больше – желания и силы воплощать их в жизнь.